Wat is een funnel?
Een funnel is het proces dat een klant doorloopt om uiteindelijk tot een aankoop over te gaan. Bij het doorlopen van de funnel heeft een klant meerdere contactmomenten met jouw merk, product en/of dienst. De funnel staat in dienst van de customer journey, waarbij je ervoor zorgt dat de klantreis zo optimaal mogelijk is ingericht zodat men uiteindelijk tot aankoop over gaat. Zo maak je van een potentiële klant een (terugkerende) klant.
Waarom een funnel?
Het opbouwen van je funnel is belangrijk, omdat je hiermee inricht hoe klanten met je in contact komen. De kans dat een klant direct overgaat tot het aankoopproces is namelijk klein en over het algemeen zijn er zeker vijf tot acht contactmomenten nodig om je doel te bereiken.
Een funnel werkt dan als een soort trechter, dat is dan ook de letterlijke vertaling. Bij het eerste contactmoment bereik je een groot deel van je doelgroep. Bij het tweede contactmoment zijn er al potentiële klanten afgevallen, maar die je overhoudt zijn wel waardevoller. Steeds worden er potentiële klanten gefilterd, totdat je uiteindelijk een groep kopers overhoudt. Wanneer je je funnel niet goed inricht dan loop je het risico om gaandeweg potentiële klanten te verliezen.
Marketing funnel versus sales funnel
Waar vroeger vaak werd gesproken over één soort funnel, wordt er tegenwoordig steeds vaker onderscheid gemaakt tussen de marketing funnel en de sales funnel. Wat is precies het verschil?
Marketing funnel: heeft als doel om de klant bewust te maken van jouw product of dienst en creëert de vraag. De klant moet hierbij jouw product of dienst graag willen hebben en beseffen dat hij of zij het nodig heeft. Bewustwording staat centraal.
Sales funnel: Op het moment dat de klant beseft dat hij je product of dienst nodig heeft, dan richt je de sales funnel zo in dat de klant overgaat tot de werkelijke aankoop. Verkoop staat centraal.
Je leidt je doelgroep eerst door de marketing funnel met aantrekkelijke boodschappen, bijvoorbeeld via je website, social media of andere advertenties. Schrijft iemand bijvoorbeeld in op de nieuwsbrief? Dan kun je overgaan op de sales funnel, waarbij je aantrekkelijke aanbiedingen stuurt om je product of dienst te verkopen.
Hoe bouw je je funnel op?
Om effectief een funnel op te bouwen, neem je het AIDA-model als basis. Dit zijn vier stappen om uiteindelijk je doel te bereiken.
- Attention / Awareness
- Interest
- Desire
- Action
Bij elke van deze pijlers richt je je marketing zo in dat je je doel bereikt, dit middels de juiste kanalen en boodschappen. Voor elk product of elke dienst zal het inrichten van de fase verschillend zijn en een ander tijdsbestek beslaan, afhankelijk van de prijs en het product of de dienst. Je kunt er nog een post-purchase /nurturing stap aan toevoegen om klanten betrokken te houden. Dit kan erg belangrijk zijn voor herhaalaankopen.
Zo kun je je vast voorstellen dat een airco verkopen tijdens een bloedhete zomer gemakkelijker is dan een luxe technisch snufje verkopen dat iemand niet per se nodig heeft. Bij de airco zal je sneller de sales funnel in gaan, terwijl je bij een luxe product meer focus legt op marketing.
Stem je funnel dus goed af op je product of dienst en ga daarbij altijd in op de vraag: waarom heeft iemand mijn product nodig, via welke manieren vind ik deze doelgroep en hoe overtuig ik ze via de verschillende kanalen?